Ден Кеннеді - Жорсткі продажі. Змусіть людей купувати за будь-яких обставин (Конспект)
Книга Дена Кеннеді «Жорсткі продажі» є простим, чесним і прагматичним посібником з продажу, який реально допоможе вам краще продавати. Ця книга, за задумом, має озброїти вас для переходу у високе братство найбагатших, захищених, незалежних, впливових та важливих. У ній викладено найважливіші методики, розроблені мною за 30 років: щось я виніс з особистого досвіду, щось підглянув у суперуспішних професіоналів і все це звів у відтворювані практики, відточені потім до досконалості моїми клієнтами з шести- і семизначним доходом. провідними торговими компаніями, котрим я розробляю стратегії. Ці перевірені алгоритми дано у контексті Нової економіки та її вимог.
Головні питання та тези:
- Від більшої кризи до нової економіки.
- 15 жорстких стратегій успіху у переговорах, переконанні та продажу.
- Імунітет проти «ні».
- Позитивний ефект негативних очікувань.
- Слухаючи людей, ви впливаєте на них.
- Бережись зарази.
- Запитання персональної упаковки.
- Пам'ятай, навіщо ти тут.
- Очікування задають результат.
Отже, основна думка цієї книги:
Сьогодні продажнику позаріз треба бути розумнішими, проникливішими, прогресивнішими, агресивнішими, організованішими і в усіх відношеннях "-її" інших, щоб вибратися на вершину. Ця книга якраз і покликана озброїти вас для переходу в братство найбагатших, найнезалежніших, найвпливовіших і найважливіших. Якщо це не те місце, де ви всією душею хочете опинитися, книга буде для вас марною тратою часу, здасться занадто грубою, прямою і "конкретною".
Від більшої кризи до нової економіки
Для тех, кто повел себя отважно, творчески, умно и ответственно, Новая экономика открывает новые великие и чудесные возможности: эти возможности стали разнообразнее и доступнее и как никогда прежде помогают быстро разбогатеть. Строго по Дарвину, популяции поредеют, слабых съедят, а сильные, перешагивая обглоданные скелеты, двинутся к лучшей жизни. Каждый сам выбирает, упасть и быть затоптанным или двигаться вперед — причем быстро, поскольку только того, кто движется вперед, и не затопчут. Когда-то щедрая и благодушная экономика разозлилась и никого больше не щадит. Игра пошла по жестким правилам.
Возникли новые возможности. Они накладывают свои требования. А еще есть вечные, проверенные временем, безотказные принципы успеха, забытые, заброшенные и отставленные нынешними бизнесменами. Этим принципам нужно вернуть главенство и руководящую роль. Книга «Жесткие продажи в Новой экономике» и ее сестра «Успех жесткого бизнеса в Новой экономике» как раз обо всем этом: о новых возможностях, новых требованиях и забытых принципах, которые нужно вспомнить.
Позвольте бегло очертить, чего потребует складывающаяся сейчас Новая экономика от профессиональных продажников. Вот она, новая реальность:
1. Вся власть переходит к потребителю, и он это прекрасно понимает.
2. Терпимость потребителя к заурядному — будь то товары, услуги, умения, опыт, к банальному и посредственному, и уж конечно, к некомпетентности равна нулю.
3. Деньги будут тратиться более осмысленно, и доставаться они будут только продажникам, особо отличившимся широтой познаний и умений, подготовкой, дисциплиной и проницательностью. Осторожный потребитель, стремящийся тратить разумно и ответственно, не купит, пока не изучит вас и не решит, что вы достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво.
4. Вам придется честно заслужить право на заинтересованность и поддержку потребителя, предложив ему оптимально подходящие, нестандартные и даже подогнанные под него товары, услуги и сделки. Сегодня покупатель имеет и прекрасно осознает возможность и власть требовать продукт, созданный специального для него, точно под его
запросы, нужды, желания. Люди больше не спешат сорить деньгами и не станут покупать все, что вам заблагорассудится выставить на продажу.
15 жорстких стратегій успіху в переговорах, переконанні та продажу
Стратегія 1. Імунітет проти «ні»
У добрі часи директори керують геніально, і всі торгові представники просто суперзірки. Але ледве на сонце набігають перші хмарки, ті ж люди раптово перетворюються на метушливу бестолочь.
Так різко змінилися? Ні, вони й ніколи не були особливо розумними. Вони валять все на економічну ситуацію, але це жахлива та згубна брехня. Безвідповідальність та сліпота. Коли в економіці або в якійсь галузі, або на окремій території становище змінюється з в цілому сприятливого і щасливого на суворе та голодне, слабкостей та недоробок, лінощів, поганої дисципліни та примітивності технологій не приховати. На Уолл-стріт кажуть: доки не настане відплив, не побачиш, хто голий, від кого немає користі.
Груба правда така: якщо ти наполегливо звинувачуєш у невдачах зовнішні причини, а не себе самого, то відмовляєшся від можливості змінити ситуацію. Хто має намір досягти великих успіхів у продажах, має вміти досягати результату в будь-яких обставинах, у тому числі й у тих, що більшість людей сприймає як несприятливі. Вирішуйте самі, яким продажником будете: літнім чи всесезонним.
Стратегія 2. Позитивний ефект негативних очікувань
Я висловив переконання, що 95% людей, які вважають себе «позитивно налаштованими», взагалі не розуміють, що таке «позитивне мислення».
Люди часто думають, що це якийсь чарівний, містичний щит від дійсності. Вірять, що якщо думатимуть про хороше, то їх пройдуть усі негаразди. І якщо з кимось трапляються неприємності, йому кажуть: Бачиш, ти не позитивно думав. Але насправді все негаразд. Ти можеш до посиніння думати про хороше, і все одно натикатимешся на труднощі. Ті, хто вірить, ніби добрі думки відганяють нечисту силу, рано чи пізно перетворюються на скривджених та розчарованих хулітелів позитивного мислення.
Позитивне мислення не означає, що потрібно заплющувати очі на існуючий порядок речей. Взагалі-то, у бізнесі, маркетингу та продажах процвітають, працюючи з тим «що є», а не з тим, «як має бути». Справжнє позитивне мислення – це визнання
потенційних і вже наявних несприятливих обставин і реакцій та продумування плану, який дозволить їх подолати та досягти сприятливих результатів. І у продажах, і в переговорах я називаю цей механізм позитивним ефектом негативних очікувань.
Як отримати позитивний ефект негативного очікування: шість кроків
1. Відкиньте упередження про «негативне» і «позитивне».
2. Складіть список усіх питань, побоювань і заперечень, які можуть виникнути у вашого співрозмовника.
3. Складіть список усіх можливих накладок.
4. Виробіть позитивну реакцію на всі негативні події, які змогли уявити.
5. Зручно організуйте інформацію, ідеї та документи, щоб потрібні записи та матеріали були у будь-який момент під рукою.
6. Після такої ретельної підготовки будьте певні до кінця.
Стратегія 3. Слухаючи людей, ви на них впливаєте
Слухати не так просто, як здається. Взагалі-то, невміння слухати сьогодні входить до основних проблем американського бізнесу.
Нещасні випадки на виробництві, шлюб, помилки при розподілі ліків у лікарнях... список втрат, фінансових та людських, через те, що люди неуважно слухають один одного, буде довгим. У деяких великих корпораціях витрачають чималі гроші на тренінги, де персонал розвиває вміння слухати. І моя головна претензія до людей, з якими доводиться працювати, саме в тому, що їм не вистачає цього вміння: я щось пояснюю, докладно і докладно, але вони вловлюють лише частину сказаного. І найперша проблема в тому, що більшість з нас просто не має ефективних технік слухання. А продажник відчуває подвійний дефіцит уваги: власний та клієнта.
Друга проблема в тому, що навіть ті, хто ВМІЄ слухати, часто НЕ слухають, з перелічених нижче та багатьох інших причин.
Зайнятий своїми думками
Якби ви могли бачити, як картинки в телевізорі, що відбувається у свідомості співрозмовника, ви б вразилися. Образи, пов'язані з тим, що ви йому кажете, миготіли б там лише час від часу, у строкатому потоці інших, які не мають відношення до розмови. Виходячи з промовою перед аудиторією, я чітко розумію, що в головах у слухачів проноситься чехарда різних образів: кухня, охоплена вогнем («Блін, а
кавник-то я вимкнула?»), зал супермаркету («Чого б на вечерю приготувати?»), розлючена дружина, що грюкає дверима («Вона така химерна») і т.д. і т.п. Подумки ці люди блукають десь далеко від мене та моєї презентації, час від часу повертаючись до мене і знову віддаляючись.
Психологи взагалі стверджують, що кожні 4-8 хвилин людини відвідують сексуальні фантазії. Тут є плюс: я знаю, що кожен у залі непогано проведе час, хоч би що там робив на сцені. Але є й мінус: на сцену я вийшов, щоб продати свій товар, і тому мені потрібна увага слухачів. Я знаю, що їхні думки розбредаються, і я маю підтягувати їх назад.
Величезна помилка продажників, які працюють в особистому контакті — думати, що якщо співрозмовник на тебе дивиться, значить, він слухає.
У дорослих синдром дефіциту уваги посилюється технічним прогресом. Сьогодні більшість людей постійно підключено до різних подразників. Схоже, просто ходити розучилися всі: на ходу обов'язково потрібно слухати музику через навушники та писати повідомлення з телефону. У новинах по телевізору пускають знизу рядок, що біжить, ріжуть екран на частини, а навколо голови, що говорить, нагромаджують стільки картинок, скільки не в кожній книзі коміксів знайдеш. І коли ми продаємо, то намагаємось привернути увагу клієнта на тлі всієї цієї мозаїки.
Його здатність сприймати тане з кожною новою хвилею подразників, до яких він підключається. І ваша також. Цілком зосередитися тільки на тому, що каже клієнт — завдання, яке повністю суперечить тому «вихованню середовища», якому ми наражаємося, і всім видам звичного досвіду. Для клієнта зосередитися на ваших словах - поведінка, яка принципово не вписується в щоденний досвід життя.
Професіонал продажів повинен володіти методами відключення сторонніх думок і подразників і вміти всю увагу привертати виключно до співрозмовника... і тільки тоді він може сподіватися на те саме з боку клієнта.
П'ять кроків до продуктивного слухання
1. Перед зустріччю викинь із голови всі відволікаючі думки. Перш ніж увійти в кімнату або зняти трубку телефону, на хвилину заплющ очі і постарайся ні про що не думати. Провідні тренери з телемаркетингу радять, приймаючи дзвінок, на першу трель телефону відкласти у бік паперу, на другу — заплющити очі та глибоко зітхнути, на третю — посміхнутися та відповісти.
2. Заздалегідь визнач, чим співрозмовник важливий для тебе і що важливе може
утримуватися у його словах. Щоб включити увагу, ти маєш переконати себе, що робиш це не марно.
3. Виловлюй дані та підказки, які допоможуть налагодити співпрацю із співрозмовником. Довга улюблена історія, що не відноситься до справи, розказана співрозмовником, може окрім його намірів дати маленьку зачіпку, яка допоможе переконати і мотивувати цю людину.
4. Слухай активно. Ківай. Підтакуй. Ставляй питання, спонукаючи співрозмовника продовжувати і показуючи свою зацікавленість. Щоб привернути до себе співрозмовника, застосовуй техніку «дзеркального відображення»3. Не в тому сенсі, що потрібно жертвувати своєю індивідуальністю. Я ніколи цього не робив і не вважаю за потрібне ні для кого. Але можна, зберігаючи індивідуальність, до певної міри
трансформувати свою психологію, щоб співрозмовник відчув себе вільніше.
5. У деяких ділових ситуаціях може бути доречним, слухаючи співрозмовника, робити позначки. Не соромтеся чинити так: це підкреслює ваш інтерес.
Стратегія 4. Бережись зарази
Практично в будь-якій організації, що продає, знайдеться хоч парочка «загартованих ветеранів», які за рахунок довгого стажу, становища в компанії та накопиченої клієнтської бази вміють забезпечити собі відносно пристойний дохід, залишаючись при цьому нікчемними продажниками. Ці дармоїди роблять гроші, незважаючи на численні шкідливі звички. Така публіка надзвичайно небезпечна для будь-якого захопленого продажника, а особливо для новачка в компанії, з низки причин.
Слід обережно вибирати, кому ти дозволяєш впливати на себе і давати поради. Потрапивши під вплив особистості, що рухається без мети, швидше за все, ти сам теж підеш у нікуди!
Стратегія 5. Запитання персональної упаковки
Більшість товарів є такий важливий елемент реклами та маркетингу, як упаковка. Для будь-якого товару гарна своя упаковка. Іноді той самий товар краще пакувати по-різному для різних країн. Потрібно враховувати безліч змінних. Ті самі міркування застосовні до «упаковування» самого продажника.
Як у будь-якого з вас, у мене є свої чіткі переваги в одязі та моді. Мені подобаються певні речі, інші не подобаються. Мабуть, точно, як вам. Однак успішний професіонал-продажник розуміє, що особисті переваги потрібно залишити на користь найбільш ефективної для готівкової ситуації упаковки. Це можна сприймати як іміджмейкінг. Критично важлива річ. Найголовніший аспект іміджу - перше враження, яке ви робите на оточуючих. Психологи стверджують, що люди, як правило, формують думку про ближнього в перші чотири хвилини знайомства, і на 80% ця думка задається невербальними сигналами.
Те, що ви скажете, майже не вплине.
І ми також знаємо, що змінювати думку люди вкрай несхильні.
Інший аспект це загальне, постійне враження від вас. Потрібно постійно враховувати, що говорить про вас ваша зовнішність.
Стратегія 6. Пам'ятай, навіщо ти тут
Безумовно, всі супутні справи є важливими. Збір даних. Спільну мову. Але вони мають сприяти продажу, а не відводити від неї убік і не відтягувати угоду. Нова економіка вимагає продуктивності та ефективності та карає марнотратство. Професіонал продажів у кінцевому підсумку повинен міряти свою ефективність у тому, чи здатний він використовувати найменшу можливість успішного продажу.
Якщо вас занадто турбують другорядні речі, щоб вас любили, наприклад, цінували або поважали, або ви занадто швидко підключаєтеся до чужих турбот, або боїтеся здатися нав'язливим — у вас буде купа «друзів», але не надто багато грошей.
Тому я вважаю, що всякі модні тренінги, що переходять місцями в тренування чутливості і щедро присмачені популярно-психологічною тарабарщиною, слід сприймати крізь призму здорового скепсису. З'явилися неманіпулятивні продажі, неконфронтаційні продажі, консультативні продажі, продажі без завершення. Здебільшого вони, схоже, зводяться до сором'язливих продажів, а як казав той же Зіг Зіглар, «у сором'язливого продажника худі дітлахи».
Сьогодні, навчаючи маркетингу групових презентацій і застосовуючи його, часто нагадую собі: «Не забувай, навіщо ти тут». Мені начхати, чи багато зал сміється і плескає, і мене не особливо турбує, чи буде наприкінці овація. Мене цікавить, скільки людей куплять мій продукт і на яку суму я продаю. Ось це справжні показники, справжня міра успіху.
Стратегія 7. Очікування задають результат
Я не думаю, що більшість продажників щоразу сподіваються «отримати чек». Ні, вони очікують, що їх загорнуть, що справа затягнеться, передбачають необхідність кількох зустрічей та презентацій, і загалом не розраховують на успіх. І, як правило, чого чекають, те й одержують. А багато хто навіть спеціально занижує власні очікування, щоб застрахуватися від розчарування.
Я віддаю перевагу і послідовно намагаюся працювати з клієнтами-підприємцями.
Очікування та наміри так само можуть впливати на результати роботи цілої організації. Якось я консультував будівельну компанію, в якій продажники звикли до 6-8-місячного циклу продажів, численних зустрічей до «закриття» та до того, що рішення у покупця приймаються цілою комісією. Люди не хотіли зрозуміти, що ці нескінченні цикли були плодом їхніх власних очікувань. Приблизно через рік мені довелося консультувати їхнього головного конкурента — компанію вдвічі меншого розміру і з тими самими проблемами, але, на щастя, з досить вільнодумцями президентом і продажниками. Ми розробили принципово нову «низхідну» маркетингову стратегію, націлену на директорів компаній з цільової аудиторії та передбачала «закриття» продажу максимум за три зустрічі та у тримісячний термін. Усього за три роки ця фірма перевершила свого конкурента і за обсягами продажів, і за кількістю співробітників, і досягла середнього показника за 48 днів від першого «дотику» потенційного клієнта до підписів під договором.
Ось у яку істину я глибоко вірю: систему чи процес маркетингу та продажів завжди можна налагодити так, щоб досягти практично будь-яких результатів та здійснити свої очікування. Почавши з того, що ти хочеш мати у підсумку, йдеш назад, і бачиш, як влаштувати, щоби все задумане вийшло.
Стратегія 8. Доказ – найважливіший інструмент надуспішних продажів
Вирішальний доказ безпосередньо відповідає тривогам, сумнівам, турботам, недовірі, устремлінням, надіям та мріям окремого покупця.
Скажу з власного досвіду: немає нічого ціннішого за рекомендаційний лист - ну, крім двох рекомендаційних листів!
У Новій економіці доказ через відгуки клієнтів піднімається на новий, найвищий рівень ваги. У Новій економіці все тримається на особистому, емоційному зв'язку.
Безжальна істина Дена Кеннеді №7.
Що говорять про вас, ваш товар, сервіс або бізнес інші, принаймні в 1000 разів переконливіше того, що кажете ви самі, нехай навіть ви в 2000 разів промовистіше.
Стратегія 9. Принцип Фреда Германа: "Ну, продажник"
У Новій економіці, що формується, одним із способів конкуренції буде «розділяй і владарюй»: компанії почнуть змагатися навіть із самими собою і постійно додавати на ринок нові і нові і нові варіанти товарів і послуг. Однак це не узгоджується з вічним цейтнотом нового споживача, який постійно на зв'язку, постійно біжить та робить кілька справ одночасно.
Не було кращого моменту звернутися до політики, яку я обрав тридцять років тому: спрощувати процес рішення для покупця.
Коли вам вдається заручитися довірою покупця, він буде радий, якщо ви вирішите за нього. Тому продажні стратегії на кшталт комплектування численних товарів чи послуг у «пакети» — один, два чи три (не більше), з яких і залишається вибрати, завжди побивають самообслуговування або вибір по меню в плані відсотка «закриття» та середнього розміру продажу.
На спрощення складного можна розбагатіти.
Стратегія 10. Продавай гроші зі знижкою
Ця стратегія продажу критично важлива в епоху Нової економіки, коли в суспільстві виникла або, якщо взяти ширшу історичну перспективу, повернулася ідея «відповідального споживання», і людям потрібні більш вагомі та переконливі підстави, щоб купити, що вони хочуть, і що ви хочете їм продати. Тут є і світла сторона: практично будь-який товар можна продати будь-якої миті будь-якому покупцю, якщо тільки цей покупець хоче його купити, а у вас є переконлива легенда на тему «гроші зі знижкою». Категорично необхідно знайти спосіб подати вашу пропозицію як продаж грошей зі знижкою.
Секретна чарівна формула всього із шести слів: Доведи, що продаєш гроші зі знижкою.
Стратегія 11. Завжди порівняй божий дар із яєчнею
Завжди порівняй божий дар із яєчнею «Ну, порівняв божий дар із яєчнею!» Впевнений, ви таке чули не раз, і закликаю вас якнайшвидше назавжди викинути ці слова з голови! Секрет: щоб подолати ціновий опір, якраз і треба порівнювати божий дар із яєчнею!
Порівнявши божий дар із яєчнею, я вивів переконливий аргумент — економію (тут працює ще й стратегія 10: пропонуй гроші зі знижкою).
Більшість рекомендацій щодо подолання цінового опору – туфта.
Якщо намагатися подолати ціновий опір аргументами про високу якість, кращі умови тощо, то продаж стає важким завданням. Люди цінують високу якість товарів та послуг, але при цьому не хочуть платити високу ціну. З цим марно б'ються багато продавців.
Набагато простіше і корисніше змінити умови порівняння. Вигравайте, порівнявши божий дар з яєчнею, і потім закидайте «чудова якість без будь-якої націнки».
Така тактика застосовна і за гострої конкуренції, і навіть цінових торгах.
Розсудливий продажник вивчається змінювати правила гри, щоб забезпечити собі вирішальну перевагу. Забудьте про «чесну гру». Викиньте з голови всі нісенітниці щодо «спряжатися на рівних умовах». Ці штампи найкраще випалити лазером повністю. Все життя ви чуєте, що потрібно «грати по-чесному», і ця обробка на підсвідомому рівні може стати на заваді вам зараз. Продажі в конкурентному середовищі – це саме пошук та вигадування нечесних переваг для себе.
Стратегія 12. За безкоштовним обідом
Безкоштовних обідів немає. Будь-яка розумна і розсудлива людина знає, що це так. І при цьому нам хочеться вірити, що можливі винятки! Саме тому у продажу так добре працюють бонуси. Бонус — це подарунок чи безкоштовна «добавка»: те, що покупцю дають задарма, коли він щось купив. Бонусами бувають абсолютно будь-які предмети: від книг до «б'юїків».
Щоразу, коли ми чуємо слово «безкоштовно», здоровий глузд підказує, що нам брешуть. Якщо ви чуєте ці слова від рекламника, торгового агента чи продавця, це брехня. Якщо ви чуєте їх від політика, це ще нахабніша брехня. І все-таки нам хочеться це чути та вірити.
• Не даруйте те, що продаєте. Як правило, це невдячна практика: вона знецінює ваш товар чи послугу.
• Пропонуйте подарунки, які людям хочеться отримати для себе. Навіть якщо ваш покупець – корпоративний клієнт, найкраще запропонувати розкішну особисту річ, принаймні як один із варіантів.
• Даруйте те, що люди хочуть, але рідко купують собі. Я помітив, що бонусом часто беруть якісь предмети, які б ніколи не купили окремо. День у спа-салоні – спокусливий бонус для клієнтки, яка зазвичай не витрачається на такі надмірності.
• Бонус повинен мати якесь відношення до вашої пропозиції або самого клієнта (покупця). Він не обов'язково має бути пов'язаний із продуктом, який ви продаєте. Хоч і може. Або може бути пов'язаний, навпаки, із споживачем.
Стратегія 13. Магія таємниці
Цінність роботи певною мірою залежить від того, наскільки важкою її вважають інші. Наприклад, в Америці люди зізнаються, що найбільше бояться виступати публічно. Розуму незбагненна кількість американців бояться виступів більше, ніж раку, затяжної хвороби чи самої смерті! А ось для мене, наприклад, виступ в аудиторії, напевно, найлегший із того, що я вмію. Хоча я розумію, що ще до того, як розкрию рота, вже заробляю чималу повагу слухачів просто тим, що беруся за справу, яку вони знаходять дуже складною. І набагато важче виступати перед іншими професійними ораторами, бо для них у мовленні з кафедри немає жодної таємниці.
Хто платитиме фокуснику, якщо публіка знатиме всі секрети фокусів? Знищ таємницю, і не залишиться продукту. Це справедливо щодо більшості предметів. У продажах та маркетингу важливо створити та підтримувати таємничість, чари, інтригу та неповторність.
Стратегія 14. Краще буду тупим і впертим, ніж розумним та нетерплячим
Існує небезпека виявитися надто розумною: так добре все розуміти і бачити всі причини, чому задумане не вийде, не може і не повинно вийти. І ось ти сидиш, пригнічений усіма цими причинами, а дурна жаба в сусідньому кварталі бере і робить! Мені й сьогодні, за всього мого досвіду, постійно доводиться боротися із «зайвою проникливістю». Так, вона може бути зайвою. Людина, яка надто добре знайома з методами, які не спрацьовували раніше, зашорена і не сприймає нових ідей, не хоче ще раз спробувати старі, але в нових умовах.
Продажника, який опинився на новому місці, часто беруть в облогу такі ось «матері вовки» — місцеві фахівці, які всі випробували і точно знають, які методи не працюють. Найчастіше їх уявлення та упередження не перевірялися роками та давно не відповідають дійсності. Особливо якщо йдеться про Нову економіку. Що годилося раніше, може бути не так добре тепер, а що не працювало, може вистрілити.
Я запропонував би прийняти такі три правила Нової економіки:
1. Не бійтеся пробувати нові ідеї та тактики або, якщо вже на те пішло, старі, але в нових умовах.
2. Негайно відкидайте ті, що не виправдовують себе, хоч би які надії ви на них покладали.
3. Терпляче і наполегливо працюйте з тими, у яких виявляється перспектива, хоч би що думали про них інші. Помилитися можуть навіть найтитулованіші експерти!
Тільки не плутайте завзятість та дар. Дивлячись на найкращих у будь-якій справі, включаючи продажі, піддаєшся спокусі визнати їх геніями, і значить відмовити простим смертним, навіть у можливості з ними рівнятися. Проте насправді їхня нинішня майстерність найчастіше — не дар долі, а плід залізної завзятості, методичного експериментування та вдосконалення, відсівання непрацюючих методів та застосування успішних, а це вміння може виховати в собі кожен.
Стратегія 15. Хочеш успіху, встигай сам
Сьогодні багато компаній урізали транспортні витрати, а далекі поїздки приносять стільки клопоту, що і я кардинально змінив методи ведення бізнесу, а все людське спілкування, схоже, перемістилося в електронну пошту, теле- та відеоконференції, смс-повідомлення, Твіттер і т.д. п. Однак бувають такі ситуації, коли справа вирішується лише особистим людським контактом і ніяк інакше, і завжди залишаються важливі та прибуткові продажі, які можна зробити лише шляхом особистого спілкування.
Враховуючи загальне прагнення до простоти, зручності, дешевизни та швидкості «віддаленої взаємодії», я можу сказати, що в епоху Нової економіки продажник, який не шкодує сил і часу на особисті зустрічі, здатний, як ніколи раніше, вплинути на споживача. Бажання схопитися в сідло і вирушити в дорогу сьогодні дає особливо значну конкурентну перевагу, але воно й раніше допомагало вести справи.
У продажах нічого не замінить особисте живе спілкування. У пошуку клієнтів я, безумовно, орієнтуюся на методи, які чимось замінюють або просто обходять особисте спілкування, і про них я пишу в цій книзі. Я ненавиджу витрачати свій дорогоцінний час на розмови з людьми, які не можуть чи не готові в мене купувати. Разом з тим я щиро за особистий контакт з тим, хто може і готовий. Взагалі кажучи, якби середній продажник міг перевернути типове співвідношення тимчасових витрат (80% - пошук можливих клієнтів і 20% - самі продажі) і отримати 20% - вихід на клієнта і 80% - власне продажу, він би вчетверо-п'ятеро збільшив свій дохід , не змінюючи більше нічого і не підвищуючи своїх компетенцій.
Безжальні істини
1. Безжальна істина Дена Кеннеді №1. Якщо хочеш досягти помітних успіхів, ти маєш вміти забезпечити вдалий результат у невдалих обставинах.
2. Безжальна істина Дена Кеннеді №2. Щоб читати чужі думки, не потрібно бути екстрасенсом: після легкого підбадьорення людина сама прочитає їх вам уголос!
3. Безжальна істина Дена Кеннеді №3. Вчитися на чужому досвіді — здоровий підхід, але зазвичай з одним застереженням: вчитися треба у таких людей, які у своїй справі — з найкращих.
4. Безжальна істина Дена Кеннеді №4. Моя логіка проста: якщо упаковка товару впливає на його сприйняття людьми, то й наша «упаковка» впливає на те, як нас сприймають оточуючі.
5. Безжальна істина Дена Кеннеді №5. Умілий продажник завжди націлений на продаж. Його позиція так описана у Зіга Зіглара: у вас у кишені мої гроші, а у мене в портфелі ваша річ, і я нікуди не піду, доки ми не обміняємось.
6. Безжальна істина Дена Кеннеді №6. Суперуспішні продажники завжди чекають на успіх.
7. Безжальна істина Дена Кеннеді №7. Що говорять про вас, ваш товар, сервіс або бізнес інші, принаймні в 1000 разів переконливіше того, що кажете ви самі, нехай навіть ви в 2000 разів промовистіше.
8. Безжальна істина Дена Кеннеді №8 Кращий спосіб переконати ближнього розлучитися з грошима — показати, що майбутня витрата насправді зовсім не витрата: що предмет, що купується, обходиться даремно, або, ще краще, приносить якісь гроші.
9. Безжальна істина Дена Кеннеді №9. Щоб зробити торгову презентацію, що дає максимальний ефект, знадобиться воля постійно пробувати купу різних схем, багато з яких будуть марними.
10. Безжальна істина Дена Кеннеді №10. Ваш фінансовий успіх безпосередньо залежить від вашого вміння витрачати мінімум часу на спілкування з людьми, які не здатні або не готові у вас купити, і максимум — на особистий контакт з тими, хто здатний і готовий.
11. Безжальна істина Дена Кеннеді №11 Пошук клієнтів – відстій.
12. Безжальна істина Дена Кеннеді №12. Чи доводилося вам чути, щоб мудрець, до якого йдуть за порадою, сидів біля підніжжя гори?
Отже, основна ідея книги:
Сьогодні продажнику позаріз треба бути розумнішими, проникливішими, прогресивнішими, агресивнішими, організованішими і в усіх відношеннях "-її" інших, щоб вибратися на вершину. Ця книга якраз і покликана озброїти вас для переходу в братство найбагатших, найнезалежніших, найвпливовіших і найважливіших. Якщо це не те місце, де ви всією душею хочете опинитися, книга буде для вас марною тратою часу, здасться занадто грубою, прямою і "конкретною". Якщо ви віддаєте перевагу підслину, то в магазинах цілі полиці заставлені відповідними книгами - вибирайте, не соромтеся. А ті, хто ДІЙСНО хочуть продавати більше і швидше, читайте цю: як тільки ви почнете застосовувати методики, що містяться в ній, у вас в кишенях заведеться грошей в рази більше, ніж ви розраховували отримати.